Commercieel Ontwikkelingsprogramma voor talentvolle jonge werknemers

Doel van het programma is het VERHOGEN VAN DE COMMERCIËLE SLAGKRACHT, zoals het ontwikkelen van vaardigheden om de acquisitiekracht te verhogen, EY onderscheidend te positioneren en  uiteindelijk veel meer rendement te behalen door gelukkige (bestaande) klanten als ambassadeurs in te zetten. Het traject is begonnen met (Fase 1) het uitbouwen van bestaande klanten (oa met relatieverdiepingsgesprekken), daarna (fase 2) steeds pro-actiever naar de markt tot uiteindelijk (Fase 3) het zelfstandig winnen van nieuwe klanten). Concreet meetbaar resultaat en het daadwerkelijk vieren van de successen hebben dit traject waardevol gemaakt met volle commitment en support van sr. partners.

Client

Ernst & Young

Bij EY zetten wij ons in voor Building a better working world – met meer vertrouwen in het bedrijfsleven, duurzame groei, de ontwikkeling van talent in al zijn vormen, en meer samenwerking.

Wij willen zelfstandig, èn samen met gelijkgezinde organisaties en personen, een beter werkende wereld creëren. Dat is ons doel, en onze bestaansreden als organisatie.

Onze organisatie is doordrongen van een sterk plichtsbesef, waarbij wij aan de behoeften tegemoet willen komen van de diverse stakeholders die op ons rekenen voor het leveren van kwaliteit en uitmuntendheid bij alles wat we doen.

We willen ons mondiale bereik en onze mondiale schaalgrootte inzetten om een gezamenlijke dialoog te voeren over de uitdagingen waarmee economieën en de kapitaalmarkten te maken hebben.

Als het bedrijfsleven beter werkt, werkt de wereld beter.

Ernst & Young Website: http://www.ey.com/NL/nl/About-us

Onze taak

Onze taak

Commercieel Ontwikkelingsprogramma opzetten met als doel het verhogen van de commerciële slagkracht van een ‘Young Potential Group’. Ook partners namen deel aan dit programma in een mentor rol en zorgden voor borging in de organisatie en op de afdeling. Verhogen van de commerciële slagkracht voor gemotiveerde groep jonge talenten heeft meetbaar resultaat opgeleverd. Zowel bij het uitbouwen van bestaande relaties als het binnenhalen van nieuwe klanten.

Vaststellen kernwaarden

Hoe maak je hét onderscheid als account ? Wat zijn onze unieke kernwaarden ? Hoe ervaart de klant dit concreet in het dagelijkse werk? Onderdeel van het programma was dat elke deelnemer en iedere partner zich naar de  kernwaarden zou gaan gedragen, zodat dit ook zonder concrete communicatie voor klanten zichtbaar zou worden. De  mens handelt 95% op basis van gewoontegedrag, waardoor de kans op een succesvolle gedragsverandering zeer gering was. Daarom was het noodzakelijk het gewenste gedrag te concretiseren en een gedragskompas samen te stellen. Klanten van E&Y moeten dezelfde identiteit ervaren bij contact met de werknemers en de gewenste klantbeleving krijgen. We zijn eerst aan de slag gegaan met de jonge talenten.

FEVER!

Met alle leden van de jonge talenten groep zijn met passie de kernwaarden vastgesteld en heeft zich uiteindelijk een gedragscompas ontwikkeld: FEVER!  Wat is de (nieuwe) E&Y performance? = FEEL THE FEVER!! Wat bedoelen we hiermee per kernwoord?

    • Feeling = Succes en bevlogen
    • Energie = Passie en stimulerend
    • Value = Meerwaarde
    • Execution = resultaatgericht
    • Relation = samenwerking

Vanaf dat moment is er met elkaar voor gekozen een nieuw gedrag in te zetten en is er concrete invulling aan gegeven binnen de verschillende functies. Ook zijn de momenten van de waarheid bepaald waarop de medewerker naar elkaar en naar de klant hét verschil kan maken. Je maakt het verschil door een moment van geluk met de klant te bereiken zodat hij loyaal wordt aan E&Y en als ambassadeur verder wil gaan. Belangrijk is hier een proces van te maken, afspraken met elkaar te maken en het niet aan toeval over te laten.

In de samenwerking is er meer geluk ontstaan doordat een ieder zicht heeft gekregen op de verschillende drijfveren en de invloed die dat heeft op een succesvolle samenwerking. Waardering voor elkaars verschillen is daarbij essentieel. Ook het inzicht dat we elkaar nodig hebben, juist in onze verschillende drijfveren en talenten, om uiteindelijk te excelleren in het gewenste resultaat.

Commercieel Ontwikkelingsprogramma

Ontwikkelingsprogramma

Een belangrijk onderdeel van het programma was het ontwikkelen van commerciële vaardigheden, houding en gedrag. Daarnaast het meten van concreet resultaat én het vieren van de successen! Hieronder een overzicht van de diverse trainingen en workshops in het traject ‘Verhogen commerciële slagkracht”

          • Invloed van eigen gedrag (uw commercieel talent onthuld.. In iedere accountant/belastingadviseur  schuilt immers een ‘verkoper’..)
          • In- en uitbreken op netwerkborrels (Hoe breek je in -en uit op netwerkborrels, hoe ga je om met visitekaartje, onthou je namen beter en.. ga je naar huis met rendement)
          • Een krachtige elevator pitch (Hoe presenteert je je kort, krachtig en overtuigend!
          • Strategisch netwerken (hoe voer je ambassadeursgesprekken, social media kansen)
          • Inzicht in en inspelen op diverse vormen van klantgedrag (hoe ga je om met terughoudende klanten, overheersende klanten, (te) sociale klanten en hoe herken je deze etc)
          • Planmatig werken (accountmanagement : wie zijn je A, B en C klanten ? Hoe benader je deze planmatig?)
          • De 10 stappen van een adviesgesprek: Op weg naar de T.O.P.!
          • Organiseren van netwerkactiviteiten en uitnodigen van relaties
          • Relatieverdiepingsgesprekken, netwerkgesprekken voor meer rendement
          • Hospitality op events en WOW momenten voor klantgeluk (van uitnodigen tot resultaat)
          • Zakelijk flirten voor accountants en belastingadviseurs (Non-verbaal gedrag is immers 70% van je communicatie!)